官公庁営業に求められるのは
長期間、期待以上の仕事を継続すること

東京湾や瀬戸内など、多数の船舶が行き交う狭水路では海難事故を未然に防止するために通行管制や航行援助活動が必要となります。こうした船舶交通を安全かつ効率的に行うための海上交通情報処理システムという海の交通管制システムの国内営業を担当しています。
顧客は海上保安庁、国家石油備蓄基地など。いわゆる官公庁営業です。官公庁営業は常に公正な競争にさらされています。その中で、東京計器の製品を公共事業として国家や都道府県の計画に乗せてもらうためには、技術力はもちろん、提案力が必要。
この提案力に欠かせないのがロジカルな思考と説明です。まさに営業の腕の見せどころですね。また契約交渉も営業の大事な仕事のひとつ。東京計器の社員は80％近くが理系出身ですが、私のように法学部などの文系出身者の得意分野が生かされる場面も多くあると実感しています。
また、顧客との付き合いが長く続くのも官公庁営業の特徴。私が担当しているシステムであれば、1度納品すれば次は10年先です。「販売して終わり」ではなく、その後10年間、顧客の期待以上の仕事を継続することで、10年後の再受注につながるのです。

日本の技術力の結集、新商品レーダーの性能が
ヨーロッパで認められた瞬間

東京計器は技術部門と営業部門がひとつのチームとなって新商品の提案開発に取り組んでいます。エンジニアは技術的なトレンドとメーカーとしての得意分野の観点から、営業は市場トレンドとお客様の財政事情などの観点からそれぞれ提案し、新しい価値を生み出しています。東京計器の製品は国内では一定の評価をいただいておりましたが、近年、ようやくヨーロッパにおいても新商品のレーダーの性能が認められ、マーケットを開拓し始めました。
ヨーロッパでの評価試験の結果が現地の新聞に取り上げられた時は、日本のメーカーとして誇りを感じました。
品質が高い物を作ろうとするとコストがかかります。ですが、その価値を認めてくれるお客様、市場は必ずあると実感した瞬間でもありました。今後も海外のマーケットに目を向けつつ、一人ひとりが自立したキーパーソーンとして輝ける東京計器海上交通事業部でありたいと思っています。